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《淘：可淘出保險千里馬的增員系統》




處在壽險發展關鍵的年代，
你不增員總有人會增員：
你不發展總有人會發展；
你不嘗試覺醒，總有人不斷的突破；
你沒有系統，現在，這本書給你增員系統！

好的生活靠「規劃」，什麼時候結婚、養育下一代，什麼時候買房、買車，如此按部就班，生活必不紊亂；因此良好的規劃便能擁有良好的生活品質。我們可以看出種種的規劃都離不開錢；談錢雖然俗氣，但也不可或缺，因此協會一直努力推動「財富管理規劃流程」理念，希望建構民眾正確的理財觀，並且落實金融業能依照民眾財務的需求不同，來提供適合的服務或商品給客戶；所以財富管理最大的意義便是由現況出發去實現人生夢想。

然而每個人並非萬能，無法兼顧工作與財富管理，因此能提領保障與儲蓄的保險業在現今社會扮演了舉足輕重的角色，這是它蓬勃發展的主因。

以往保險從業人員由於對本業認識瞭解不夠、受訓不足等等因素，造成只顧爭取保單而忽略客戶需求，長久時日後人們對於保險從業人員觀感不佳，導致壽險業在增員上有著無比的困難；因此壽險市場雖大，但是主管皆有「千山我獨行」的慨嘆。

劉建宏經理是少數不必「千山獨行」的主管之一，究其原因，在於他有一套特有的增員系統，這套系統是劉經理二十年來的心血結晶，他讓增員工作變得有條理且能輕易地「選擇」，這個選擇便是固定的SOP。

人與人的接觸靈活無比，怎麼能套用SOP呢？可以的！作者以「掌握人性」為主軸，利用簡單的圖卡讓被增員者瞭解個人的美夢可以達成，同時亦讓被增員者理解從事工作與規劃人生是同步並進，也就是進入壽險業時不但為客戶規劃財富，也規劃了自己的未來。

和劉建宏經理初次見面時，我隨手翻閱系統一初次面談篇的【追求夢想 美夢成真】，發覺到與我們在理財教育中所談的財務需求不謀而合，都須經過規劃、接受訓練和執行才能美夢成真，這也是協會推廣理財教育的目的。

增員者從中學習到規劃概念，先規劃自己而後為客戶規劃，未來從事此行業就不會以銷售做為唯一考量，而是以客戶利益為第一優先；「以客為尊」便能獲得社會大眾尊重，從而提昇個人形象。

這套增員工具書另一項特點是圖像精緻細膩，可以說超出一般出版社的專業，這樣的著作有助於保險業的正常化；相信「保險業正常化」是所有保險從業人員的心願，而且愈是高階主管，這個意念就愈深。我們都期待這一天早日到來。

不管是「知易行難」還是「知難行易」，劉經理的這套增員系統讓兩個學說合而為一，即是一看就懂、照著步驟便能輕易達成，這是目前少數優質增員工具書的精選。

因此這套增員系統不該只是看看而已，讓系統套入工作並且複製，增員就會變得簡單易行。

你還等什麼？

• 推薦序
  劉建章 ／前AlA副總裁暨北京分公司行銷總
  中宏人壽天津分公司總經理
  現任北京中科企聯管理公司執行董事
  程世童 ／中宏人壽北京分公司總經理
  馬龍驊 ／前台灣南山人壽業務訓練部負責人
  丁雲生 ／大陸重病險之父《重疾不重》作者
  曹俊傑 ／台灣財富管理規劃發展協會理事長
  
  作者序劉建宏
  
  問話，增員的十大難題
  針對個人
  針對團隊
  
  話說前頭，求才嗎？歡迎進入我的增員系統！
  金剛組合
  什麼是系統？
  我希望挑戰自己，也要給壽險業驚奇
  
  真話，增員十大挑戰
  第一個挑戰：增員像月亮，初一十五不一樣，
  如何處理主管自己的核心態度
  第二個挑戰：想增員卻不知如何著手；著了手又不知如何下手；
  下了手怎麼樣才算到手，最後～不知如何放手
  第三個挑戰：如何讓候選人有意願進入選擇流程？
  第四個挑戰：輕鬆地透過聊天取得候選人重要信息（候選人資料），
  不再感情糾葛、死纏爛打，非要對方不可
  第五個挑戰：轉介紹獲得名單
  第六個挑戰：善用表格，利用表格佐證
  第七個挑戰：活潑的互動
  第八個挑戰：推銷功力等於增員能力，
  增員高手能很快地將保險推銷融入
  第九個挑戰：別急著滅火，小心越滅越大
  第十個挑戰：不知如何預約下次見面
  
  老話，4年1000名求職者的對話
  人壽保險推銷工作的致勝關鍵在「保持簡單和熱情」
  「拒絕」教會我的招募武器
  
  亮話，增員系統的四大系統、八個單元使用介紹
  四大系統、八項內容
  成功要能複製
  系統一、初次面談
  為何要蒐集資訊（259）？
  蒐集資訊（259）的二個觀察
  蒐集資訊（259）的五張圖解
  蒐集資訊（259）的九個問題
  要保持清醒喔！
  展示好處
  秀出經過我們所培育的成功典範
  進入選擇
  領著候選人，進入選擇的八個項目、四個步驟
  
  學員的話，培訓過種子部隊分享
  內部種子培訓
  外部課程
  結語
  
  附錄：推薦文
  戚若庸 ／LIMRA AMTC台灣講師．南山人壽處經理
  陳忠進 ／LIMRA AMTC台灣講師．南山人壽處經理
  張雲翔 ／南山人壽群真通訊處處經理